Plan de marketing

A plan de marketing puede ser parte de un conjunto plan de negocios. Sólido estrategia de marketing es la base de un plan de marketing bien escrito. Mientras que un plan de marketing contiene una lista de acciones, un plan de marketing sin una base sólida de la estratégico es de poca utilidad para un negocio.

Definición

Un marketing plan un documento completo o modelo que describe la publicidad de la empresa y los esfuerzos de marketing para el próximo año. Describe actividades involucradas en el logro de objetivos de marketing específicos dentro de un marco de tiempo establecido. Un plan de marketing también incluye una descripción de la posición actual del marketing de un negocio, una discusión del mercado objetivo y una descripción de la mezcla de marketing que una empresa utiliza para alcanzar sus objetivos de marketing. Un plan de marketing tiene una estructura formal, pero puede ser utilizado como un documento formal o informal que lo hace muy flexible. Contiene algunos datos históricos, las predicciones de futuro y métodos o estrategias para lograr los objetivos de marketing. Planes de marketing empiezan con la identificación de las necesidades del cliente a través de un estudio de mercado y cómo la empresa puede satisfacer estas necesidades generando un nivel aceptable de rendimiento. Esto incluye procesos como análisis de la situación de mercado, programas de acción, presupuestos, pronósticos de ventas, estrategias y Estados financieros proyectados. Un plan de marketing puede describirse también como una técnica que ayuda a una empresa para decidir sobre el mejor uso de sus recursos para alcanzar objetivos corporativos. También puede contener un completo análisis de las fortalezas y debilidades de una empresa, su organización y sus productos.

El plan de marketing demuestra el paso o acciones que se utilizarán para alcanzar los objetivos del plan. Por ejemplo, un plan de marketing puede incluir una estrategia para aumentar la cuota de mercado del negocio por quince por ciento. El plan de marketing entonces delinear los objetivos que deben lograrse para alcanzar el aumento de quince por ciento de la cuota de mercado del negocio. El plan de marketing puede utilizarse para describir los métodos de aplicación de recursos de marketing de la empresa para cumplir con objetivos de marketing. Marketing planificación segmentos de los mercados, identifica la posición del mercado, predecir el tamaño de mercado y planes de participación de un mercado viable dentro de cada segmento del mercado. Planificación de marketing también puede ser utilizado para preparar un caso detallado para introducir un nuevo producto, modernización de las estrategias de marketing para un producto existente o armar un plan de marketing de la compañía en la empresa corporativa o plan de negocios.

Esquema

Un plan de mercadeo debe basarse en que una empresa debe ser en algún momento en el futuro. Estas son algunas de las cosas más importantes que las empresas necesitan desarrollar un plan de marketing:

• Investigación de mercado: Recoger y clasificar datos sobre el mercado de la organización está actualmente en. Estudiando la dinámica del mercado, patrones, clientes y el volumen actual de ventas para la industria en su conjunto.
• Competencia: El plan de marketing debe identificar la competencia de la organización. El plan debe describir cómo la organización se pegue hacia fuera de su competencia y lo que hará para convertirse en líder del mercado.
• Estrategias del plan de mercado:: Desarrollo de las estrategias de marketing y promoción que utilizará la organización. Tales estrategias pueden incluir publicidad, dirigir programas de formación, marketing, ferias, Página Web, etc..
• Presupuesto plan de marketing: Estrategias identificadas en el plan de marketing deben estar dentro del presupuesto. Directivos necesitan revisar lo que esperan lograr con el plan de marketing, revisar su situación financiera actual y luego asignar fondos para el plan de marketing.
• Objetivos de marketing: El plan de marketing debe incluir metas alcanzables de la comercialización. Por ejemplo, podría ser una meta aumentar la base de clientes actual por 100 durante un período de tres meses.
• Seguimiento de los resultados de plan marketing: El plan de marketing debe incluir el proceso de analizar la situación actual de la organización. La organización debe identificar las estrategias que funcionan y los que no están funcionando.

Investigación de mercados, competencia, y determinando el posicionamiento único de la organización, la organización está en una posición mucho mejor para promover y vender su producto o servicio. Mediante el establecimiento de metas para el plan de marketing, la organización puede comprender mejor si los esfuerzos están generando resultados a través de la revisión y evaluación.

Propósito

Uno de los principales propósitos de desarrollar un plan de marketing es establecer la empresa en una ruta de acceso específica en marketing. Los objetivos de marketing normalmente se alinea con los objetivos más amplios de la empresa. Por ejemplo, una nueva empresa para hacer crecer su negocio generalmente tendrá un plan de marketing que hace hincapié en estrategias para aumentar su base de clientes. Adquirir acciones de marketing, aumentar la conciencia del cliente y construir una imagen favorable del negocio es algunos de los objetivos que pueden ser relacionados con planificación de marketing. El plan de marketing también ayuda a disposición el presupuesto necesario y los recursos necesitan para alcanzar las metas establecidas en el plan de marketing. El marketing plan muestra que la empresa pretende lograr dentro del presupuesto y también hacen posible que ejecutivos de la compañía evaluar el potencial de retorno sobre la inversión de marketing dólares. Diferentes aspectos del plan de marketing se refieren a la rendición de cuentas. El plan de marketing es el marketing personal para llevar la empresa en una dirección específica y una responsabilidad general de líderes de la compañía. Después se presentan las estrategias y se desarrollan las tareas, cada tarea se asigna a una persona o un equipo para la aplicación. Los roles asignados permite a las empresas realizar un seguimiento de sus hitos y comunicarse con los equipos durante el proceso de implementación. Contar con un plan de marketing ayuda a líderes de la compañía para desarrollar y mantener un ojo en las expectativas de sus áreas funcionales. Por ejemplo, si el objetivo de plan marketing de la empresa es aumentar el crecimiento de las ventas los líderes de la empresa pueden tener que aumentar su personal de ventas en las tiendas para ayudar a generar más ventas.

El plan de marketing ofrece una oportunidad única para una discusión productiva entre los empleados y los líderes de una organización. Ofrece buena comunicación dentro de la empresa. El plan de marketing también permite que el equipo de marketing examinar sus decisiones anteriores y comprender sus resultados para poder prepararse mejor para el futuro. También permite al equipo de marketing para observar y estudiar el entorno que están operando en.

Planificación de metas y objetivos de marketing

Aunque no está claro, detrás de los objetivos corporativos, que en sí mismos ofrecen el contexto principal para el plan de marketing, será mentira la "misión corporativa", a su vez proporciona el contexto para los objetivos corporativos. En una organización orientada a las ventas, el marketing Planificación diseños función planes de pago de incentivos no sólo motivan y frontline recompensa personal bastante pero también para alinear las actividades de marketing con la misión corporativa. El plan de marketing básicamente pretende que el negocio proporciona la solución de la conciencia con los clientes esperados.

Esta "misión corporativa" puede considerarse como una definición de lo que es la organización, o lo que hace: "nuestro negocio es...". Esta definición no debe ser demasiado estrecha, o contraigan el desarrollo de la organización; una concentración demasiado rigurosa en la opinión de que "Estamos en el negocio de hacer escalas de carne," como IBM durante la década de 1900, puede haber limitado su posterior desarrollo en otras áreas. Por otra parte, no debe ser demasiado ancha o sea sin setido; "Queremos obtener un beneficio" no es demasiado útil en el desarrollo de planes específicos.

Abell sugiere que la definición debe abarcar tres dimensiones: "grupos de clientes" para ser servido, "cliente necesita" para ser servido y "tecnologías" a ser utilizado. Así, la definición de "Misión corporativa" de IBM en la década de 1940 bien podría haber sido: "Estamos en el negocio de manejo de la información contable [necesidad del cliente] para las organizaciones más grandes de Estados Unidos [Grupo de cliente] por medio de tarjetas perforadas [tecnología]".

Tal vez el factor más importante en el marketing exitoso es el "corporativo visión." Sorprendentemente, se descuida en gran medida por la comercialización de libros de texto, aunque no por los populares exponentes de la estrategia corporativa, de hecho, tal vez fue el tema principal del libro de Peters y Waterman, en la forma de sus «Superordinate metas""En busca de la excelencia", dijo : "nada impulsa progreso como la imaginación. La idea precede a la escritura." Si la organización en general y su director ejecutivo en particular, tienen una fuerte visión de donde se encuentra su futuro, entonces hay una buena probabilidad de que la organización a lograr una fuerte posición en sus mercados (y lograr que el futuro). Se trata de olvidar porque sus estrategias serán constante y estará apoyadas por su personal en todos los niveles. En este contexto, todas las actividades de marketing de IBM fueron apuntalados por su filosofía de "servicio al cliente," una visión promovida originalmente por la carismática dinastía de Watson. El énfasis en esta fase es obtener una imagen completa y precisa.

Un "tradicional", aunque basado en el producto, formato de un "libro de referencia de marca" (o, de hecho, un "libro de datos de marketing") fue sugerido por Godley hace más de tres décadas:

1. Datos financieros — vendrán hechos para esta sección contabilidad de gestión, las secciones de costos y finanzas.
2. Datos del producto, de producción, investigación y desarrollo.
3. Datos de distribución y ventas, ventas, empaque, secciones de distribución.
4. Publicidad, promoción de ventas, comercialización de datos, información de estos departamentos.
5. Miscelánea de datos de mercado, de investigación de mercado, que en la mayoría de los casos actuaría como una fuente de esta información. Sus fuentes de datos, sin embargo, asuman los recursos de una organización muy grande. En la mayoría de las organizaciones se obtendría de un conjunto mucho menor de personas (y no pocos de ellos se generarían por el director de marketing solamente).

Es evidente que una auditoría de marketing puede ser un proceso complejo, pero el objetivo es simple: "es sólo identificar los factores (externos e internos) existentes que tendrán un impacto significativo en los planes futuros de la empresa". Está claro que la básico material para el ingreso a la auditoría de marketing debe ser integral.
En consecuencia, el mejor enfoque es acumular este material continuamente, siempre y cuando esté disponible; ya que esto evita la carga de trabajo pesado si no participan en la recolección como parte de la regular, normalmente anual, planificación del proceso sí mismo, cuando el tiempo está generalmente en un premio.
Aún así, la primera tarea de esta anual proceso debe verificar que el material se celebró en la corriente libro de hechos o archivos de datos realmente is completos y exactos y pueden formar una base sólida para la auditoría de marketing sí mismo.
Se diseñará la estructura del libro de hechos para satisfacer las necesidades específicas de la organización, pero en un formato simple, sugerido por Malcolm McDonald — puede ser aplicable en muchos casos. Esto divide el material en tres grupos:

1. Informe sobre el entorno de marketing. Un estudio de mercados de la organización, clientes, competidores y el entorno económico, político, cultural y técnico; revestimiento en desarrollo de las tendencias, así como la situación actual.
2. Informe sobre la actividad de marketing detallada. Un estudio de la empresa mezcla de marketing; en términos de las 7 Ps - (ver abajo)
3. Informe sobre el sistema de comercialización. Un estudio de la organización de mercadeo, investigación de marketing sistemas y los objetivos de marketing actuales y estrategias. Esta última se omite con demasiada frecuencia. El propio sistema de marketing necesita cuestionarse periódicamente, porque la validez de todo el plan de marketing es dependiente sobre la exactitud de la entrada de este sistema y "basura adentro, basura hacia fuera" se aplica con una venganza.

   * Planificación de la cartera. Además, la planificación coordinada de los productos y servicios puede contribuir a la cartera equilibrada.

   * Regla 80: 20. Para lograr el máximo impacto, el plan de marketing debe ser claro, conciso y sencillo. Debe concentrarse en el 20 por ciento de los productos o servicios y en el 20 por ciento de los clientes, que representarán el 80 por ciento del volumen y del 80 por ciento de las ganancias.

   * 7 Ps:: Producto, lugar, precio y promoción, ambiente físico, gente, proceso. El 7 puede Ps a veces distraen la atención del cliente, pero el marco que ofrecen puede ser muy útil en la construcción de los planes de acción.

Es sólo en esta etapa (de decidir los objetivos de marketing) que comienza de la parte activa del proceso de planificación de marketing. Esta siguiente etapa de planificación de marketing es la clave de todo el proceso de marketing.
El estado de «marketing objetivos» solo donde la compañía tiene la intención de que en algún momento específico en el futuro.
James Quinn sucintamente había definido objetivos en general como: Metas (u objetivos) estado lo que debe ser alcanzado y Cuando los resultados son que se logrará, pero no dicen "cómo" los resultados deben lograrse. Que típicamente se relacionan con lo productos (o servicios) será donde en qué mercados (y debe ser realista en el comportamiento del cliente en los mercados). Son esencialmente sobre el partido entre los "productos" y "los mercados." objetivos de precios, distribución, publicidad y así sucesivamente en un nivel inferior y no deben confundirse con los objetivos de marketing. Son parte de la estrategia de marketing para alcanzar objetivos de marketing. Para ser más eficaces, objetivos deberían ser capaces de la medición y por lo tanto "cuantificables". esta medición puede ser en términos de volumen de ventas, valor de dinero, cuota de mercado, porcentaje de penetración de los puntos de distribución y así sucesivamente. Un ejemplo de tal un objetivo de marketing medible puede ser "entrar al mercado con producto Y y captura el 10% del mercado de valor dentro de un año." como se cuantifica, dentro de los límites, inequívocamente controlables, y acción correctiva tomado como necesario.

Los objetivos de marketing deben generalmente estar basados, sobre todo, en objetivos financieros de la organización; convertir estas mediciones financieras en las mediciones de marketing relacionadas. Él pasó a explicar su visión del papel de «políticas», con que estrategia se confunde más a menudo: "las políticas son reglas o guías que expresan los 'límites' dentro de los cuales debe ocurrir la acción. "Simplificando un poco, estrategias de marketing puede ser visto como los medios, o "plan de juego," por el cual objetivos de marketing se logrará y, en el marco que aparece aquí, se ocupan generalmente de las 8 P Ejemplos son:

1. Precio: La cantidad de dinero necesario para comprar productos
2. Producto: El producto real
3. Promoción (publicidad)-obtener el producto
4. Ubicación: Donde el producto se vende
5. Personas — Representan el negocio
6. Entorno físico, el ambiente, estado de ánimo o tono del medio ambiente
7. Proceso, Los servicios de valor agregado que diferencian el producto de la competencia (servicio post-venta, garantías, etc.)
8. Embalaje: Cómo el producto será protegido

En principio, estas estrategias describen cómo se logrará los objetivos. Las 7 Ps son un marco útil para decidir cómo se manipularse (estratégicamente) recursos de la empresa para lograr sus objetivos. Sin embargo, las 7 Ps no son el único marco y puede desviar la atención de otros problemas reales. El objetivo de las estrategias de una empresa debe ser los objetivos de la empresa, no el proceso de planificación a sí mismo. Si las 7 Ps entra estrategias de negocio, entonces las 7 Ps puede ser un marco aceptable para ese negocio.
La declaración de estrategia puede tomar la forma de una descripción puramente verbal de las opciones estratégicas que han sido elegidos. Como alternativa y tal vez más positivamente, puede incluir una lista estructurada de las principales opciones seleccionadas.

Un aspecto de estrategia que a menudo se pasa por alto es que de «tiempo» el tiempo de cada elemento de la estrategia es fundamental. Tomar la acción correcta en el momento equivocado a veces puede ser casi tan malo como tomar la acción equivocada en el momento. Tiempo es, por tanto, una parte esencial de cualquier plan; y normalmente debe aparecer como un calendario de actividades previstas. Después de haber completado esta etapa crucial del proceso de planificación, para volver a comprobar que la viabilidad de los objetivos y estrategias en cuanto a los participación, ventas, los costos del mercado, los beneficios y así sucesivamente que estos exigen en la práctica. Como en el resto de la disciplina de marketing, emplean el juicio, experiencia, investigación de mercado o cualquier otra cosa que ayuda para que conclusiones ser visto desde todos los ángulos posibles.

En esta etapa, estrategias de marketing globales tendrá que ser convertido en programa y planes detallados. Aunque estos planes detallados pueden cubrir cada una de las 7 Ps (marketing mix), el enfoque variará dependiendo de estrategias específicas de la organización. Una empresa orientada al producto centrará sus planes para el 7 Ps alrededor de cada uno de sus productos. Un mercado o empresa orientada geográficamente se concentran en cada mercado o zona geográfica. Cada uno basará sus planes a las necesidades detalladas de sus clientes y sobre las estrategias elegidas para satisfacer estas necesidades. Folletos y sitios web se utiliza con eficacia.

Otra vez, el elemento más importante es, los planos detallados, que detallan exactamente lo que los programas y actividades individuales llevarán en el período del plan (generalmente durante el próximo año). Sin estas actividades no puede controlarse el plan. Estos planes deben estar:

• Claro -Deben ser una declaración inequívoca de 'exactamente' lo que debe ser hecho.
• Cuantificado -El resultado previsto de cada actividad debe, en lo posible, cuantificarse, por lo que su rendimiento puede ser monitoreado.
• Centrado -La tentación de proliferan actividades más allá de los números que pueden ser controlados de manera realista debe evitarse. El 80: 20 regla se aplica en este contexto también.
• Realista -Deben ser alcanzables.
• De acuerdo -Aquellos que son ponerlos en práctica deben estar comprometido con ellos y coinciden en que son alcanzables. Los planes resultantes deben convertirse en un documento de trabajo que guiará las campañas que tienen lugar en toda la organización durante el período del plan. Si el plan de marketing es trabajar, cada excepción a él (durante todo el año) debe ser cuestionada; y las lecciones aprendidas, a ser incorporadas en el próximo año.

Contenido del plan de marketing

Un Plan de Marketing para una pequeña empresa normalmente incluye breve descripción de administración de empresas de los competidores, incluyendo el nivel de demanda para el producto o servicio y las fortalezas y debilidades de los competidores

1. Descripción del producto o servicio, incluyendo características especiales
2. De marketing presupuesto, incluyendo el plan de publicidad y promoción
3. Descripción de la ubicación del negocio, incluyendo ventajas y desventajas de marketing
4. Estrategia de precios
5. Segmentación del mercado

Organizaciones medianas y grandes

Los principales contenidos de un plan de marketing son:

1. Resumen Ejecutivo
2. Análisis de la situación
3. Oportunidades / edición de análisis - Análisis FODA
4. Objetivos
5. Estrategia de marketing
6. Programa de acción (el marketing plan operativo sí mismo durante el período objeto de examen)
7. Proyecciones financieras
8. Controles

En detalle, un completo plan de marketing normalmente incluye:

1. Página de título
2. Resumen Ejecutivo
3. Situación actual - Macroentorno
   • Estado económico
   • Estado legal
   • Estado gubernamental
   • Estado tecnológico
   • Estado ecológico
   • Estado socio-cultural
   • Estado de cadena de suministro
4. Situación actual - Análisis de mercado
   • Definición de mercado
   • Tamaño de mercado
   • Segmentación del mercado
   • Estructura de la industria y grupos estratégicos
   • Análisis fuerzas de Porter 5
   • Competencia y cuota de mercado
   • fortalezas y debilidades de competidores
   • Tendencias del mercado
5. Situación actual -Análisis consumidor
   • Naturaleza de la decisión de compra
   • Participantes
   • Demografía
   • Psicografía
   • Las expectativas y la motivación del comprador
   • Segmentos de lealtad
6. Situación actual -Interna
   • Recursos de la empresa
     • Finanzas
     • Personas (trabajadores)
     • Tiempo
     • Habilidades
   • Objetivos
     • Declaración de la misión y Declaración de la visión
     • Objetivos corporativos
     • Objetivo financiero
     • Objetivos de marketing
     • Objetivos a largo plazo
     • Descripción de la filosofía básica del negocio
   • Cultura corporativa (Cultura organizacional)
7. Resumen de análisis de la situación
   • Amenazas externas
   • Oportunidades externas
   • Fortalezas internas
   • Debilidades internas
   • Factores críticos de éxito en la industria
   • Ventaja competitiva sostenible
8. Investigación de mercados
   • Requerimientos de información
   • Metodología de la investigación
   • Resultados de la investigación
9. Estrategia de marketing - Producto
   • Propuesta de venta única (USP)
   • Mezcla de productos
   • Debilidades y fortalezas del producto
     • Mapas Perceptuales
   • Gestión del ciclo de vida del producto y desarrollo de nuevos productos
   • Nombre de la marca, imagen de marca, y valor de la marca
   • Producto aumentado
   • Producto cartera de Análisis
     • Análisis B.C.G.
     • Análisis de margen de contribución
     • Análisis Factoral G.E. Multi
     • Despliegue de la función de calidad
10. Estrategia de marketing - dividido en segmentos acciones de marketing y cuota de mercado objetivos
    • Por producto
    • Por segmento de clientes
    • Por mercado geográfico
    • Por canal de distribución
11. Estrategia de marketing - Precio
    • Objetivos de precios
    • Método de fijación de precios (por ejemplo: coste, basado en la demanda o competidor indexación)
    • Estrategia de precios (por ejemplo: raspado o penetración)
    • Descuentos y bonificaciones
    • Elasticidad precio de la y sensibilidad del cliente
    • Precio de zonificación
    • Análisis de la rotura incluso a precios
12. Estrategia de marketing - Promoción
    • Objetivos promocionales
    • Mezcla promocional
    • Publicidad alcance, frecuencia, vuelos, tema y medios de comunicación
    • Fuerza de ventas requisitos, técnicas y gestión
    • Promoción de ventas
    • Publicidad y relaciones públicas
    • Promoción electrónica (por ejemplo: Web, o teléfono)
    • Marketing de boca en boca
    • Marketing viral
13. Estrategia de marketing - Distribución
    • Cobertura geográfica
    • Canales de distribución
    • Logística y distribución física
    • Distribución electrónica
14. Puesta en práctica
    • Requisitos del personal
      • Asignación de responsabilidades
      • Dando incentivos
      • Capacitación en la venta de métodos
    • Requisitos financieros
    • Sistemas de información gerencial requisitos
    • Agenda mes a mes
      • Diagrama de Gantt utilizando PERT o Análisis de camino crítico sistemas
    • Resultados de la vigilancia y puntos de referencia
    • Mecanismo de ajuste
    • Contingencias (qué ifs)
15. Resumen financiero
    • Supuestos
    • Estado mensual de ingresos pro forma
    • Análisis de margen de contribución
    • Análisis de equilibrio
    • Método de Monte Carlo
    • ISI: Inteligencia estratégica de Internet
16. Escenarios
    • Predicción de escenarios futuros
    • Plan de acción para cada escenario
17. Controles
    • Indicador de rendimiento
    • Mecanismos de retroalimentación
18. Apéndice
    • Fotos y especificaciones de productos
    • Resultados de la investigación

Medición del progreso

La etapa final de cualquier proceso de planificación de marketing es establecer objetivos (o estándares) para que puedan ser los progresos alcanzados. Por consiguiente, es importante poner las cantidades y plazos en los objetivos de marketing (por ejemplo, captar 20 por ciento por valor de mercado de lo dentro de dos años) y en las estrategias correspondientes. Los especialistas en marketing deben estar dispuestos a actualizar y adaptar los planes de marketing en cualquier momento. El plan de marketing debe definir cómo será medido el progreso hacia objetivos. Los gerentes suelen utilizan presupuestos, horarios y métricas para el seguimiento y evaluación de los resultados de marketing. Con presupuesto, se comparan los gastos previstos con los gastos reales para el período dado. Horarios permiten una gestión ver cuando las tareas debían realizarse y cuándo estaban realmente. Marketing métricas de seguimiento de resultados reales de comercialización de programas para ver si la empresa está avanzando hacia sus objetivos (P. Kotler, K.L. Keller).

Cambios en el medio ambiente significan que los pronósticos a menudo tienen que cambiar. Junto con estas, los planes relacionados con así también necesite cambiarse. Monitoreo continuo del desempeño contra objetivos predeterminados, representa un aspecto más importante de esto. Sin embargo, tal vez aún más importante es la disciplina forzada de una revisión periódica formal. Una vez más, como con las previsiones, en muchos casos la mejor planificación (más realista) ciclo girará alrededor de un informe trimestral. Lo mejor de todo, al menos en términos de los aspectos cuantificables de los planes, si no la riqueza de detalle del forro, probablemente es una publicación trimestral balanceo revisión: planificación de un año completo por delante cada nuevo barrio. Por supuesto, este absorbe más recursos planificación; pero también asegura que los planes representan la información más reciente, y — con la atención centrada en ellos tan regularmente, las fuerzas de los planes y su implementación a ser realistas.

Planes sólo tienen validez si realmente se utilizan para controlar el progreso de una empresa: su éxito radica en su aplicación, no en la escritura '.

Análisis de rendimiento

Los elementos más importantes del marketing de rendimiento, que normalmente se realiza el seguimiento, son:

Análisis de ventas

Mayoría de las organizaciones rastrear sus resultados de ventas; o en organizaciones sin fines de lucro por ejemplo, el número de clientes. Pista la más sofisticada en términos de 'ventas varianza' - la desviación de las cifras objetivo, que permite una imagen más inmediata de las desviaciones que se hacen evidentes.

'Micro-análisis', que es simplemente el proceso de la gestión normal de investigar problemas detallados, entonces investiga al individuo elementos (productos, territorios de ventas, clientes y así sucesivamente) que no logran cumplir con los objetivos

Análisis de la cuota de mercado

Pocas organizaciones seguimiento de cuota de mercado aunque a menudo es un métrico importante. Aunque ventas absoluto podrían crecer en un mercado en expansión, parte de una empresa del mercado puede disminuir que son un mal augurio para las ventas futuras cuando el mercado comienza a caer. Donde se realiza el seguimiento de tal cuota de mercado, puede haber una serie de aspectos que se seguirá:

• cuota de mercado global
• cuota de segmento, que en el segmento específico, dirigido
• participación relativa

Análisis de gastos

La relación clave a observar en esta zona suele ser el 'gastos de marketing ventas relación'; Aunque esto puede ser desglosado en otros elementos (publicidad a administración de venta, ventas ventas, y así sucesivamente).

Análisis de costo pueden definirse como un informe detallado de todos los gastos en que incurre una empresa. Se produce sobre una base mensual, trimestral y anual. Puede ser disecado en subconjuntos de pequeñas empresas a determinar cuánto dinero cada área está costando a la empresa.

En marketing, la relación de gastos a ventas marketing desempeña un papel importante en el análisis de costo ya que se utiliza para alinear marketing pasar con las normas de la industria. Relación de gastos a ventas marketing ayuda a la empresa impulsar su comercialización pasar productividad. Análisis de costo de ventas de marketing también se incluye con el análisis de ventas, análisis de la cuota de mercado, análisis financiero y análisis de cuadro de mando integral basado en el mercado como uno de los cinco análisis de herramientas de marketing utilizado para control y gasto productividad en coche. La relación de gastos a ventas marketing permite a las empresas rastrear el gasto real que está en relación con el presupuesto aceptado y en relación con las metas de ventas, como se indica en el plan de marketing.

Análisis financiero

El "bottom line" de las actividades de marketing por lo menos en teoría, debe el beneficio neto (para todos excepto las organizaciones sin fines de lucro, donde el énfasis comparable puede ser en permanecer dentro de los costos presupuestados). Hay un número de cifras de desempeño independiente y relaciones claves que necesitan ser rastreados:

• contribución bruta<>beneficio neto
• beneficio bruto<>retorno de la inversión
• contribución neta<>beneficio en las ventas

Puede haber considerables beneficios al comparar estas cifras con los obtenidos por otras organizaciones (especialmente los de la misma industria); utilizando, por ejemplo, las figuras que pueden obtenerse (en el Reino Unido) del 'Centro para la comparación de Interfirm'. El uso más sofisticado de este enfoque, sin embargo, es típicamente ésos haciendo uso de PIMS (impacto beneficio de estrategias de gestión), iniciada por la General Electric Company y luego desarrollado por Harvard Business School, pero ahora dirigida por el Instituto de planificación estratégica.

El anterior análisis de rendimiento se centran en las medidas cuantitativas que están directamente relacionados con el rendimiento a corto plazo. Pero hay una serie de medidas indirectas, esencialmente seguimiento de las actitudes del cliente, que también pueden indicar el rendimiento de la organización en términos de sus fuerzas de marketing a largo plazo y por consiguiente pueden ser indicadores más importantes. Algunas medidas útiles son:

• investigación de mercados, incluyendo paneles de cliente (que se utilizan para el seguimiento de los cambios en el tiempo)
• perdida de negocios, las órdenes que se perdieron porque, por ejemplo, la acción no estaba disponible o el producto no resolvió los requisitos exactos del cliente
• las quejas del cliente: cuántos clientes se quejan acerca de los productos o servicios o la organización misma y acerca de lo que

Uso de planes de marketing

Un plan de marketing formal y por escrito es esencial; en proporciona un punto de referencia inequívoco de actividades durante todo el periodo de planificación. Sin embargo, tal vez el beneficio más importante de estos planes es el propio proceso de planificación. Por lo general ofrece una oportunidad única, un foro para debates ricos en información y productivo centrados entre los varios gerentes involucrados. El plan, junto con las discusiones asociadas, entonces proporciona un contexto acordado para sus actividades de gestión, incluso para los no descritos en el propio plan. Además, se incluyen planes de marketing en planes de negocios, que ofrece datos que muestran los inversionistas cómo crecerá la empresa y lo más importante, cómo se consiguen un retorno de la inversión.

Presupuestos como herramientas de gestión

El clásico cuantificación de un plan de marketing aparece en el formulario de presupuestos. Porque éstos se cuantifican así rigurosamente, son particularmente importantes. Debe, por lo tanto, representan una inequívoca proyección de acciones y resultados esperados. Es más, debe ser capaces de ser monitoreados con precisión; y, de hecho, actuación contra presupuesto que proceso de revisión de la gerencia principal (regular).

El propósito de un presupuesto de marketing es reunir todos los ingresos y los costos involucrados en la comercialización en un documento integral. El presupuesto es una herramienta gerencial que equilibra lo que se necesita gastar contra lo que puede otorgarse y ayuda a tomar decisiones sobre prioridades. Un presupuesto puede utilizarse además para medir el desempeño de una empresa en las tendencias generales de los gastos de un negocio.

El presupuesto de marketing es generalmente el instrumento más poderoso que uno puede determinar la relación entre resultados deseados y los medios disponibles. Su punto de partida debe ser las estrategias de marketing y planes, que ya han sido formulados en el plan de marketing Aunque en la práctica, los dos funcionan en paralelo y va a interactuar. Por lo menos, un presupuesto minucioso puede causar un cambio en los elementos más optimistas de la empresa planes de negocio.

Véase también

• Plan de negocios
• De marketing
• Dirección de marketing
• Gestión estratégica

Lectura adicional

• H. A. Simon, "toma racional de decisiones en organizaciones empresariales," Revisión económica americana
• J. Pfeffer y G. R. Salancik, El Control externo de las organizaciones
• K. Paolo Sumagaysay, "El mundo sobresaturado"

Otras Páginas

• Lista de disenadores britanico de la pelicula
• Seguro de titulo
• Progresion record de maestros M70 1500 metros mundo
• Imagen del cuerpo (medicina)
• MANSA
• Alpha-1,4-N-acetyl-D-galactosaminyltransferase GalNAc-alpha-(1-4)-GalNAc-alpha-(1-3)-diNAcBac-PP-undecaprenol