Gestión de ventas
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Gestión de ventas es un negocios disciplina que se centra en la aplicación práctica de ventas técnicas y la gestión de una empresa operaciones de venta. Es una función importante como ventas netas a través de la venta de productos y servicios y lo que fines de lucro más comercial en coche. Estos suelen ser también los objetivos y indicadores de desempeño de gestión de ventas.
Gerente de ventas es el típico título de alguien cuya función es la gestión de ventas. El papel normalmente implica desarrollo del talento y liderazgo.
Contenido
- 1 Planificación de ventas
- 2 Reclutamiento de personal de ventas
- 3 Informes de ventas
- 4 Véase también
- 5 Referencias y notas
Planificación de ventas
Planificación de ventas implica estrategia, establecer objetivos de ventas basado en el beneficio, cuotas, ventas Previsión de, gestión de la demanda y la escritura y ejecución de un plan de ventas.
A plan de ventas es un documento estratégico que describe las actividades objetivos, recursos y ventas. Por lo general sigue el plomo de la plan de marketing, planificación estratégica[1][2] y de la plan de negocios con detalles más específicos sobre cómo los objetivos se logra a través de la venta real de productos y servicios.
Reclutamiento de personal de ventas
Las tres tareas de reclutamiento utilizadas en gestión de ventas son análisis de trabajo; Descripción y requisitos de trabajo.[3]
Análisis del trabajo se realizan para especificar las determinadas tareas que un vendedor sea responsable de forma diaria. Debe identificar las actividades que se consideran como vital para el éxito de la empresa. Cualquier persona asociada con la organización de ventas o al Departamento de recursos humanos puede llevar a cabo el análisis así como un especialista en exterior (Spiro, pp.134). La persona que se encarga de realizar un análisis del trabajo debe tener una comprensión detallada de las actividades diarias de los vendedores.
Este análisis del trabajo entonces se escribe en forma explícita como una descripción del trabajo. La información general consiste en:[4]
- Título del trabajo
- Relación organizacional
- Tipos de productos y servicios comercializados
- Tipos de clientes llamado en
- Deberes y responsabilidades relacionadas con el trabajo
- Trabajo exige.
Una descripción de trabajo efectiva será identificar planes de compensación, tamaño de la carga de trabajo y los derechos de los vendedores. También es responsable de contratantes herramientas tales como formularios de solicitud y las pruebas psicológicas.[5]
La parte más difícil de este proceso sería la determinación de títulos de trabajo. Una razón para esta dificultad es porque contratación afecta la ventaja competitiva de la empresa en el mercado así como la cantidad de ingresos.[6] Además, debe existir un conjunto de atributos de contratación que está asociado con cada trabajo de ventas que está dentro de una empresa. Si un individuo no sobresale en su territorio asignado, podría ser debido a factores externos relativos a medio ambiente de esa persona.
Que cabe señalar que una empresa debe tener cuidadosa de no someter a la discriminación en lo que respecta al empleo. Un número de calificaciones (etnia, edad, etc.) no puede utilizarse en el proceso de selección de contratación.[7]
Informes de ventas
El informe de ventas incluye los indicadores clave de rendimiento de la fuerza de ventas.
Los indicadores clave de rendimiento indican si o no el proceso de ventas está siendo operado efectivamente y obtiene los resultados establecidos en la planificación de ventas. Deben permitir a los gerentes de ventas tomar medidas correctivas oportunamente se desvían de los valores proyectados. También permite la gerencia evaluar el Gerente de ventas.
"Resultados más relacionados con" que "proceso" es información sobre la embudo de ventas y de la proporción de aciertos de.
Informes de ventas pueden proporcionar métricas para compensación de la gerencia de ventas. Recompensar a los mejores gestores sin precisos y confiables los informes de ventas no es objetiva.
También, informes de ventas se hacen para uso interno para la administración superior. Si el plan de compensación de otras divisiones depende de resultados finales, es necesario presentar los resultados del trabajo del Departamento de ventas a otros departamentos.
Por último, reportes de ventas son necesarios para los inversionistas, socios y gobierno, así que las ventas sistema de gestión de debe han informes capacidades avanzadas para satisfacer las necesidades de diferentes grupos de interés.
Véase también
- Economía
- Buena (economía)
- De marketing
- Mercancía
- Venta personal
- Mezcla promocional
- Ventas
- Operaciones de venta
Referencias y notas
- ^ "Planificación estratégica". Oficina del NC de personal estatal, s.f. Web. 10 de julio de 2011. <https://www.performancesolutions.NC.gov/strategicPlanning/index.aspx>.
- ^ Spiro, Rosann L., Gregory A. Rich y William J. Stanton. Gestión de una fuerza de ventas. 12., NY: McGraw-Hill/Irwin, 2008. 49-51. impresión.
- ^ 2. Spiro, Rosann L., Gregory a. rico y William J. Stanton (2008), gestión de una fuerza de ventas, 12ª edición, McGraw-Hill Irwin, Boston, pp. 134-137.
- ^ 2. Spiro, Rosann L., Gregory a. rico y William J. Stanton (2008), gestión de una fuerza de ventas, 12ª edición, McGraw-Hill Irwin, Boston, pp. 134-137.
- ^ 2. Spiro, Rosann L., Gregory a. rico y William J. Stanton (2008), gestión de una fuerza de ventas, 12ª edición, McGraw-Hill Irwin, Boston, pp. 134-137.
- ^ 1.Munyon, P. de Timoteo, veranos, James K. y Gerald r. Ferris. Equipo personal de modos en las organizaciones: cluster emplear enfoques y consideraciones estratégicas individuales. Informe de gestión de recursos humanos. 21:3 (2011): 228-242.
- ^ 2. Spiro, Rosann L., Gregory a. rico y William J. Stanton (2008), gestión de una fuerza de ventas, 12ª edición, McGraw-Hill Irwin, Boston, pp. 134-137.