Apalancamiento (negociación)
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En negociación, aproveche es la capacidad de influir en el otro lado para mover la posición de negociación es más cercano a uno.
Tipos de apalancamiento incluyen apalancamiento positivo, influencia negativa y apalancamiento normativo.
Contenido
- 1 Apalancamiento normativo
- 2 Influencia positiva
- 3 Influencia negativa
- 4 Apalancamiento de comprador
- 5 Creación y afirmando el valor
- 6 Referencias
- 7 Véase también
- 8 Enlaces externos
Apalancamiento normativo
Apalancamiento normativo es la aplicación de normas generales o de la otra parte y normas para avanzar argumentos propios para uno es propio bien. Por ejemplo, tiene influencia normativa cuando tu oponente negociación dice que sólo paga Libro azul valor para los coches y mostrarle que el valor del libro azul es la cantidad que se está cargando.
Influencia positiva
Apalancamiento positivo es la capacidad de un negociador para proporcionar cosas que quiere que su oponente. Por ejemplo, tiene influencia positiva cuando tu oponente negociación dice, "Quiero comprar tu auto".
Influencia negativa
Influencia negativa es capacidad de negociador para hacer su oponente sufrir. Por ejemplo, tiene influencia negativa si usted puede poner en peligro tu oponente negociación: "Si usted no cumple su compromiso conmigo, va arruinar su reputación."
Apalancamiento de comprador
Apalancamiento de comprador es la cantidad de poder de negociación que los compradores tengan en la compra de bienes y servicios.
La cantidad de apalancamiento del comprador en relación con el poder de negociación y el apalancamiento del vendedor depende de la información que el comprador y el vendedor tienen sobre el producto, la relativa escasez o abundancia del producto, la disponibilidad de productos sustitutos y muchos otros factores. La influencia relativa de los compradores y vendedores determina el precio y condiciones de las transacciones y la naturaleza de las relaciones comerciales.
Por ejemplo, negocios gerentes de compras suelen utilizar sus historias pasadas de compra para obtener mejores ofertas de los vendedores que se disputan su negocio.
Creación y afirmando el valor
Creación y mantenimiento de apalancamiento dependen de crear y reclamar valor. Negociación se centra en esto con el fin de influenciar a la gente. Creación de valor proviene de "escuchar atentamente a" otros pueblos "necesidades e intereses" (McRae 13) y afirmando el valor es simplemente "cuando recibimos nuestras necesidades e intereses se reunió" (McRae 14). La única manera de reivindicar verdaderamente valor es ser "bien preparada y asertiva" (McRae 14).[1]
Referencias
- ^ McRae, Brad. Negociar e influir en habilidades: el arte de crear y reclamar valor. Thousand Oaks: SAGE Publications, 1998.
Véase también
- Análisis de las fuerzas de Porter 5
Enlaces externos
- Mejorar habilidades de negociación: Reglas para los negociadores Master -Técnicas para la aplicación de ventaja en una negociación
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