Promoción de ventas

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La mitad de descuento

Promoción de ventas es uno de los cinco aspectos de la mezcla promocional. (Son las otras 4 partes de la mezcla promocional publicidad, venta personal, marketing directo y publicidad/relaciones públicas.) Los medios de comunicación y no comunicación de marketing se emplean por un tiempo determinado, limitado a aumentar la demanda de los consumidores, estimular la demanda de mercado o mejorar la disponibilidad del producto. Los ejemplos incluyen concursos, Cupones de, regalos, líderes de pérdida, punto de venta muestra, primas de, premios, muestras de productos, y rebajas.

Promociones de ventas se pueden dirigir a cualquiera la cliente, personal de ventas, o distribución miembros del canal (tales como minoristas). Promociones de ventas dirigidas a la consumidor se llaman promociones de ventas al consumidor. Las promociones de ventas dirigidas a minoristas y venta por mayor se llaman promociones de ventas de comercio. Algunas promociones de venta, particularmente aquellos con métodos inusuales, se consideran trucos por muchos.

Promoción de ventas incluye varias actividades de comunicación que tratan de proporcionar valor añadido o incentivos a los consumidores, mayoristas, minoristas u otros clientes de la organización para estimular las ventas inmediatas. Estos esfuerzos pueden intentar estimular el interés del producto, prueba o compra. Ejemplos de instrumentos usados en la promoción de ventas incluyen cupones, muestras, primas, punto de venta (POP) muestra, concursos, descuentos y sorteos.

Promoción de ventas se implementa para atraer a nuevos clientes, para mantener los clientes actuales, para contrarrestar la competencia y aprovechar las oportunidades que se revelan por la investigación de mercado. Se compone de actividades, tanto fuera como dentro de las actividades, para mejorar las ventas de la compañía. Fuera de promoción de ventas las actividades incluyen la publicidad, publicidad, actividades de relaciones públicas y eventos especiales de ventas. Dentro de la promoción de ventas actividades incluyen exhibiciones de la ventana, producto y exhibición de material promocional y programas promocionales como concursos y premios de calidad.

Promociones de venta a menudo vienen en forma de descuentos. Descuentos de impacto en los consumidores de manera piensan y se comportan cuando compras. El tipo de ahorro y su localización puede afectar la manera de los consumidores ve un producto y afectan su decisión de compra. Los dos descuentos más comunes son paquetes de bonificación ("a granel") y descuentos de precio ("en artículos de venta"). Precio descuentos son la reducción de la venta original por un cierto porcentaje y paquetes de bonos especiales en que el consumidor recibe más por el precio original. Muchas empresas presentan diferentes formas de descuentos en anuncios, con la esperanza de convencer a los consumidores a comprar sus productos.

Tipos de promoción de ventas al consumidor

Ventas a corto plazo para alcanzar los objetivos de corto plazo

• Precio oferta: una reducción temporal en el precio, como el 50% de descuento.
• Fiel programa de recompensa: Los consumidores recogen puntos, millas o créditos para la compra y canjearlos por recompensas.
• Acuerdo de centavos: ofrece una marca a un precio menor. Reducción de precios puede ser un porcentaje marcado en el paquete.
• Trata precio-pack/Bonus Pack: el paquete ofrece al consumidor un cierto porcentaje más del producto por el mismo precio (por ejemplo, 25 por ciento extra). Este es otro tipo de acuerdo "en que los clientes se ofrecen mas de los productos por el mismo precio". Por ejemplo, una empresa de ventas puede ofrecer a sus consumidores un paquete de bonificación que reciban dos productos por el precio de uno. En estos escenarios, este paquete de bonus se enmarca como una ganancia porque los compradores creen que están obteniendo un producto libre. La compra de un paquete de bonos, sin embargo, no es siempre beneficiosa para el consumidor. A veces pondrá fin a los consumidores a gastar dinero en un artículo que no comprarían normalmente no haber sido en un paquete de bonificación. Como resultado, objetos comprados en un paquete de bonos a menudo se desperdician y es visto como una "pérdida" para el consumidor.
• Cupones: cupones se han convertido en un mecanismo estándar para las promociones de ventas.
• Líder de pérdida: el precio de un producto popular se reduce temporalmente por debajo de coste con el fin de estimular otras ventas rentables
• Libre de pie Insertar (FSI): una libreta de cupones se inserta en el periódico local para la entrega.
• Dispensadores de pago: en pago el cliente se da un cupón basado en productos comprados.
• Cupones móviles: cupones están disponibles en un teléfono móvil. Los consumidores muestran la oferta de un móvil a un vendedor de la redención.
• Juego en línea interactivo promoción: los consumidores juegan un juego interactivo asociado con el producto promocionado.
• Rebajas:: Los consumidores ofrecen dinero si el recibo y código de barras se envían al productor.
• Concursos/sorteos/juegos: El consumidor se introduce automáticamente en el evento comprando el producto.
• Displays puntos de venta:-
  • Interruptor del pasillo: un signo que se adentra en el pasillo del estante.
  • Dangler: Una señal de que se balancea cuando un consumidor camina por él.
  • Descarga cubo: un cubo lleno de productos objeto de dumping dentro.
  • Haciendo una oferta portales: conseguir perspectivas
  • Glorificar: Un pequeño escenario que eleva un producto sobre otros productos.
  • Wobbler: Una señal de que jiggles.
  • : Lápiz labial un tablero en que se escriben mensajes en creyón.
  • Necker: Un cupón colocada en el cuello de una botella.
  • Unidad de sí: "el vendedor extra" es un pull-out hoja de datos.
  • Electroluminiscente: Energía Solar, animación luz en movimiento.
• Los niños comen gratis especiales: ofrece un descuento en la factura total comedor ofreciendo 1 gratis a los niños comida con cada comida regular comprado.
• Muestreo: Los consumidores Obtén una muestra gratis, después de su juicio y entonces podrían decidir si comprar o no.

Ofertas en línea y ofertas en la tienda

Hay diferentes tipos de descuentos disponibles en línea en las tiendas. En el estante couponing: cupones están presentes en la estantería donde el producto esté disponible. * En línea cupones: cupones están disponibles en línea. Los consumidores impresión y llevarlos a la tienda. Aunque pueden encontrar descuentos en línea y en tiendas, hay un proceso de pensamiento diferente cuando compras en cada ubicación. Por ejemplo, "compradores en línea son más sensibles al precio por el costo de búsqueda baja fácilmente disponibles y las comparaciones de precios directa". Los consumidores pueden fácilmente ir a la otras páginas y buscar mejoran ofertas en lugar de físicamente va a distintas tiendas. Además, los compradores tienden a abstenerse de comprar paquetes de bonificación en línea por el escepticismo (de fraudes y estafas) que con el acuerdo. Puesto que ".. .bonus los paquetes son más difíciles que precio descuentos para procesar en línea, son más difíciles y effortful para el consumidor entender". Por ejemplo, un acuerdo de comprar-uno-conseguir-uno-libre en un sitio web requiere más trabajo que el mismo paquete de bono ofrecido en una tienda. En línea, los consumidores tienen que lidiar con el pago de procesamiento, envío y manejo de cuotas y días esperando la llegada de los productos, mientras que en una tienda, los productos están disponibles sin los pasos adicionales y demoras.

Técnicas de promoción de ventas de comercio

• Los márgenes de comercio: incentivos de corto plazo ofrecieron inducir a un minorista en stock hasta en un producto.
• Cargador del distribuidor: un incentivo para inducir a un minorista compra y mostrar un producto.
• Concurso de comercio: un concurso para los minoristas de recompensa que venden el producto más.
• Muestra de punto de venta: utilizada para crear el impulso de "impulso" de compra y venta de su producto en el lugar.
• Programas de entrenamiento: entrenan a los empleados del distribuidor en vender el producto.
• Empuje de dinero: también conocido como "SPIFF". Una Comisión extra pagados a los empleados de retail para empujar productos.

Descuentos comerciales (también llamados descuentos funcionales): son pagos a los miembros del canal de distribución para realizar alguna función.

Mecánica de la venta por menor

Los minoristas tienen un número común de venta por menor 'mecánicos' que regularmente estirar o rotar para nuevas iniciativas de marketing.

• Compro x y consiga gratis a.k.a. BOGOF para Comprar conseguir uno gratis
• Tres por dos
• Comprar una cantidad por un precio inferior
• Haz x % de descuento en días de semana.
• Regalo con la compra

Proceso de pensamiento al consumidor

Ahorros significativos: Ganancia o pérdida

Muchos descuentos están diseñados para proporcionar a los consumidores la percepción de ahorrar dinero al comprar productos, pero no todos los descuentos son vistos como favorable a los compradores. Por lo tanto, antes de hacer una compra, los consumidores pueden pesar sus opciones como una ganancia o una pérdida para evitar el riesgo de perder dinero en una compra. Una vista de "ganancia" en una compra se traduce en oportunidad de tomar. Por ejemplo, si hay un descuento buy-one-get-one-half-off que parece rentable, un comprador va a comprar el producto. Por otro lado, un punto de vista de la "pérdida" produce aversión al consumidor a correr cualquier riesgo. Por ejemplo, los consumidores pasará un descuento buy-three-get-one-half-off si creen que no están aprovechando el acuerdo. En concreto, los consumidores a considerar sus opciones porque ".. .la sensación de pérdida es 2,5 veces mayor que la sensación de ganancia para el mismo valor".

Compra de impulso

Compra impulsiva resulta del fracaso de los consumidores para sopesar sus opciones antes de comprar un producto. Compra de impulso es "cualquier compra que hace un comprador que no ha sido planeado... [y es] repentina e inmediata ". Por ejemplo, si un consumidor no tiene ninguna intención de comprar un producto antes de entrar en una tienda, pero las compras de un artículo sin ninguna previsión, es la compra de impulso. Fabrica de producto desea promover y alentar este impulso de compra instantánea en los consumidores. Los compradores pueden ser muy rápidos realizar compras sin pensar en las consecuencias cuando un producto es percibido como una buena oferta. Por lo tanto, compañías de las ventas "cada vez más implementan campañas de promoción que serán efectivas en el accionar de la comportamiento de compra impulsiva del consumidor" para aumentar ventas y beneficios.

Comparación de precios

Muchos consumidores leer de izquierda a derecha y por lo tanto, comparan los precios de la misma manera. Por ejemplo, si el precio de un producto es $93 y el precio de venta es $79, personas inicialmente serán comparar los dígitos de la izquierda primero (9 y 7) y aviso de los dos dígitos diferencia. Sin embargo, debido a este comportamiento habitual, "los consumidores pueden percibir la diferencia ($14) entre $93 y $79 como mayor que la diferencia ($14) entre $89 y $75". Como resultado, los consumidores creen erróneamente están recibiendo un mejor trato con el primer sistema de precios basado en los dígitos de la izquierda solamente. Debido a este error común, las empresas capitalizan esta estrategia a menudo para aumentar las ventas de precios de ventas.

Efecto de la derecha del dígito

El efecto de dígito de derecha se centra en los dígitos derecho de precios cuando los dígitos de la izquierda son lo mismo. En otras palabras, precios como $45 y $42 fuerza de los consumidores a prestar más atención a los dígitos de derecha (el 2 y 5) para determinar el descuento que recibí. Este efecto también "implica que los consumidores perciben más grandes descuentos precios con terminaciones de dígitos derecho pequeño, que para terminaciones de dígitos derecha grande. Por ejemplo, una reducción de precio de $32-a-$31, los consumidores se creen haber recibido un trato mayor que una reducción de precio de $39-a-$38. Como resultado, empresas pueden utilizar descuentos con dígitos de derecha más pequeñas para inducir al consumidor a pensar que están recibiendo un mejor trato y aumento de ganancias. Sin embargo, los consumidores también son engañados por los precios 9-conclusión infame. "El efecto derecha dígitos [también] se refiere a la tendencia de los consumidores para identificar precios precios 9-final como venta (más que regular) o asociado con un descuento. Por ejemplo, un precio regular de $199 es visto erróneamente como una venta o descuento por los consumidores. Ventas empresas comúnmente utilizan este enfoque porque la interpretación de los consumidores generalmente resulta en un aumento de ventas y beneficios.

Efecto de la estructura

El Efecto de la estructura es "se presenta el fenómeno que se produce cuando hay un cambio en la preferencia de una persona entre dos o más alternativas que por cierto causada el problema". En otras palabras, el formato en el que se presenta algo afectará el punto de vista de una persona. Esta teoría consta de tres subcategorías: elección arriesgada encuadre, encuadre atributo y estructura de meta. Referencias de encuadre elección arriesgada a la ganancia o pérdida pensaban procesos de los consumidores. Los consumidores arriesgarse si la circunstancia es rentable para ellos y evitar la oportunidad de tomar si no es así. Estructura del atributo aborda una frase clave o característica de un descuento del precio que se acentúa para inspirar compras del consumidor. Por ejemplo, los términos "liberación" y "mejor" se utilizan comúnmente para atraer compradores a comprar un producto. Estructura de meta pone presión en los compradores para actuar precipitadamente o afrontar las consecuencias de faltar hacia fuera en una reducción de precio definitivo. Una cantidad de "tiempo limitado", por ejemplo, intenta motivar a los compradores a realizar una compra rápida, o comprar por impulso, antes de que acabe el tiempo.

Fuerzas externas

Aunque hay aspectos que pueden determinar el comportamiento de compra del consumidor, hay muchos factores que pueden influir en la decisión de los compradores en la realización de una compra externos. Por ejemplo, aunque se descuenta el precio de un producto, la calidad de ese producto puede disuadir al consumidor de comprar el artículo. Si el producto tiene comentarios de clientes pobres o un corto "vida", los compradores ver esa compra como una pérdida y evite tomar una oportunidad en él. Un producto también puede verse negativamente debido a experiencias pasadas y expectativas de los consumidores. Por ejemplo, si el tamaño de un producto es engañoso, los compradores no querrán comprarlo. Un elemento anunciado como "enorme", pero es sólo una pulgada de altura, se alejar de los consumidores. También, "los efectos de las características personales, como el género de los consumidores, las normas subjetivas e impulsividad" también pueden afectar las intenciones de compra del consumidor. Por ejemplo, una mujer, generalmente, comprará un producto cosmético más a menudo que un hombre. Además, "algunos... los compradores no pueda comprar [un producto]... debido a las limitaciones financieras". Ni un descuento ni un paquete de bonificación tiene la capacidad para atraer a los consumidores si no pueden pagar el producto.

Cuestiones políticas

Promociones de ventas tradicionalmente han sido fuertemente reguladas en muchas naciones industriales avanzadas, con la notable excepción de la Estados Unidos. Por ejemplo, la Reino Unido anteriormente operada bajo un mantenimiento de precio de reventa régimen en el que fabricantes legalmente podrían dictar el precio de reventa mínimo para prácticamente todos los bienes; Esta práctica fue suprimida en 1964.

Mayoría de países europeos también tiene controles sobre los tipos de promociones de ventas, programación y permisibles como son considerados en los países limítrofes con prácticas comerciales desleales. Alemania es famoso por tener las regulaciones más terminantes. Los ejemplos famosos incluyen la colada de coche que se le prohibió dar lavados de coche gratis para clientes regulares y un panadero que no podría dar una bolsa de tela gratis a los usuarios que compraron más de 10 rodillos.

Véase también

• Publicidad de alcohol
• Cadena de demanda
• Comunicaciones integradas de marketing
• Instituto de ventas promoción
• De marketing
• Comunicaciones de marketing
• Fijación de precios
• Promoción (marketing)
• Mezcla promocional
• Mercancía promocional
• Publicidad nativa
• Promoción de ventas (revista)
• Publicidad del tabaco

Acoplamientos externos

• Consolidado ICC código capítulo A: promoción de ventas

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